【导语】
医院推广方案 优选10篇 由常用范文网会员“L潇潇”整理投稿精心推荐，小编希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。
【目录】
- 篇1：医院推广方案
- 篇2：医院推广方案
- 篇3：医院推广方案
- 篇4：医院推广方案
- 篇5：医院推广方案
- 篇6：医院推广方案
- 篇7：医院推广方案
- 篇8：医院推广方案
- 篇9：医院推广方案
- 篇10：医院推广方案
【正文】
篇1：医院推广方案
一、xx医院的品牌目标：
1、打造肝病治疗的专科品牌，树立差异化的竞争优势，以品牌取胜，控制市场份额，作出满意的销售业绩。
2、提升员工对医院的认同感、成就感，促使员工提高医疗服务素质。
策略：提前介入推广服务项目，易产生销售业绩，但这是短期的；对医院品牌的建构不利。这是一个品牌与销售业绩的问题，品牌促销售。
二、品牌核心定位：
品牌的定位要贴合消费者的消费心理：消费选取医院就诊，就像购买一种产品，首先思考产品的质量（有品牌美誉度当然最好），思考医院的权威与专业。而医疗服务，是较为特殊的服务，切身关系人的生命根本，消费者更关注她的技术、专家、疗效等实力，而不是产品的使用功能。定位在中国肝病治疗的最前沿，贴合消费者的消费习惯。高定位打造好品牌。高定位、高起点决定高远发展，定位是医院打造专科品牌的基础。实力的展示与对自身潜力的潜意识要求。
口号：XX中医肝病医院，做中国肝病治疗的领导者。
三、品牌质量规划：
专家、技术设备、疗法疗效、荣誉称号、与权威机构协作、学术科研权威、承担科研课题等等，这些都是品牌策划务必具备与可宣传的材料，要让患者在体验医院带给的服务后，产生对医院品牌的认同感。而让患者有这样的感觉最主要的是医生、护士的服务与医院其他工作人员的努力。
所以，医院所有员工务必明确理解品牌以及品牌口号的含义，并且认同这样的概念。根据医院的品牌概念制定医生以及其他工作人员的工作规范。医院经营者有必要根据实际运营过程中所出现的问题对品牌工作规范进行调整，以利品牌工作确实可行。品牌广告策略：平面、电视、广播、户外、院刊、网站、印刷品、活动促销、院歌等。（具体策划案略）
四、市场定位：
软硬件上，我们要能够说服前来就诊的患者，让患者亲身体验中国肝病治疗领域第一品牌的雄厚实力。市场特性方面，我们是大型国际化肝病专科医院，而且打造的是中国肝病治疗领域的前沿。这就明确区隔了其他医院，不管是各类型医院（定位），还是大中医院的肝病科室，我们做的是别人还未做的。区域战略看，我们将进行比较精细化营销操作；全省范围内，用新闻炒作，用广告去轰炸。市场切入点：以品牌传播为依托，新闻炒作医院特性，力求陕西各大小媒体关注古城中医肝病医院，着重做医院的知名度。
五、医院推广
分导入市场、拓展、成熟、提升四个阶段，历时1年，旨在把医院推向市场，让患者普遍理解，从明白、了解医院（第一阶段），认同医院（第二阶段）有病就会到我院就诊（第三阶段），最终到达患者愿意或长期固定在我院就诊，和推荐他人前来就诊（第四阶段），构成医院品牌。
六、市场导入期
以开业为时间分隔线，分开业前策略，开业后策略。目的：透过事件造势，让人们认知我院，深入了解医院，重点做医院的知名度；同时，进行较充分、娴熟的广告运作、活动促销，吸引患者前来就诊。
开业前：1、举办较大规模的新闻发布会
2、滚动字幕轰炸：隔天投放，投放历时24天。一般集中在新闻、电视剧时段。一天投放6次左右，根据实际状况再调整。注意：该方案传播不能与开业相隔的时间太长，不能与影视上镜、平面广告上版时间相隔时间太长，一般不超过两周，最好控制在10-14天。甚至影视上镜、平面上版、开业，但滚动字幕仍延续上镜，继续制造影响。
3、3000000年薪聘CEO――配合医务人员招聘，但要求较高。目的：期望引起媒体关注炒作。医院CEO招聘条件：博士学位、MBA学历、曾访问过三个以上国家，拥有丰富的外交资源，精通两门以上外语，担任三乙以上医院副院长5年。
开业：1、开业庆典（具体策划案略）
2、PR策略：200名患者免费体检活动。目的：制造人气。免费体检项目：肝功、两对半、DNA定量检测全免。思路：邀请媒体记者参加开业庆典，并报道“200名患者免费体检活动”；同时适当在开业平面广告上加以推广，调动人们参与的用心性。
3、炒作“免费治疗肝病患者”事件。事件缘由：某肝病患者长期忍受肝病的折磨，曾到多家医院求医而无法治好。而且债台高筑，现求助某媒体。目的：透过给予该患者人道主义援助：免费治疗肝病；引发媒体关注，打造医院知名度，进一步加强医院美誉度，是较廉价的宣传；同时，如果该患者形象适宜，借助其在媒体当中炒作出来的知名度，让其成为医院影视广告宣传的“演员”，拍摄出来的宣传效果更佳。
4、广告策略平面媒体部分思路：以庆祝医院成立为主题，全面推介医院实力概况，倾情打造中国肝病治疗第一品牌，并推出促销活动。电视媒体部分思路：时间1分钟，资料简要，主题突出。由影视广告公司拍摄制作上镜，效果较佳。而且其中穿插医院实力推介。要让观众明白医院开业，并能初步了解医院。一举两得。开业后1、电质媒体投放策略：以品牌传播为主导，以医院实力为传播重点，在广泛传播医院知名度的基础上，维护和提升医院的美誉度。注：媒体时段选取，以套餐为主。影视广告带的策划制作。
品牌篇：5秒或10秒，该广告片也将成为其他广告片的标版广告。思路：品牌篇，其实就是品牌定位的传播。宣言篇：30秒，该广告片可剪辑成5秒、10秒、15秒。思路：不同人物、不同主角，不同语境、环境，见证“治疗肝病，我选取古城中医肝病医院”。虽然很俗，但重复播出，反反复复易于传播知名度。参考脑白金思路。
实力篇：1分钟/1.5分钟。为何不采用3―5分钟？原因：3―5分钟时间过长，已经成为一个小节目，使广告主题表达不突出。费用较高。其二，电视台调时段不方便，而且1分钟同样能够表达，反复播放，效果更好。
广告片制作形式：新闻报道。思路：创造性地运用新的广告样式，大胆创新医疗广告传播方式，开创医疗广告版式先河。尽可能邀请到陕西较有影响力的新闻节目主持人，比如陕西新闻频道新闻主持人，来主持该新闻报道，并让记者现场报道。这样，新闻主持人和记者一唱一合，传播效果比纯粹的、直接的实力传播效果更佳，可信度和吸引力更强。
思路：重点传播医院实力，现场采访专家，介绍投资机构背景。并透过卫生系统官员、或其他高-官，来评价医院，相当于邀请他们形象代言，借助他们的权威进行传播，较易取得人们的信赖。
或引起人们争议与关注。公益篇：30秒，该广告片可剪辑成5秒、10秒、15秒。思路：公益广告，提倡尊重肝病患者，不歧视乙肝患者，引发社会共鸣。[由常用范文网www.rngnet.com网友投稿]
2、PR策略。举办“中国（古城）2015年首届肝病防治高峰论坛”。目的：主要是造势，让人们继续加深我院在肝病治疗领域的领导者地位的印象。
与大中院校联合开办讲座，普及乙肝知识。目的：也能够说是，高峰论坛的延伸。深入大中院校，在大中学生当中，扩大医院影响，借助这群体叛逆性、自身的高素质、对新事物的易理解特性，极易构成口碑。
论坛配合的平面宣传（新闻、广告）；同时，分发《肝康复宣传手册》。
省内首推“全程跟踪式诊疗”，建立患者档案，定期回访患者；同时，首家成立“医院客户服务中心”，专门管理患者即我们的客户，把诊疗服务做得比较彻底，努力实践“客户永久是对的”的服务理念。
也可像全球通在大医院内建立“亲情社区”。目的：把服务做得优质，以真正体现医院品牌概念。
新闻、平面广告策划；同时，制作“医院客户服务中心”宣传图册，并融合进医院企业文化建设、院训等。目的：品牌嫁接，提高医院知名度，更主要的是美誉度，更是一种医疗服务的变革，自然会引起媒体关注。邀请演唱会的歌手或明星，到我院看望肝病患者，并与肝病患者畅谈、合影等等，以此造成轰动。（但不聘请其担任形象代言人），并请与我公
司合作的广告公司全程拍摄记录其明星来我院的活动纪实。目的：省内相关媒体因明星因素，自动会关注该活动――造势，借明星知名度快速传播医院，炒作较好甚至能够一炮走红。
3、平面新闻、广告策略策略：新闻方面：在早报、晚报上做一系列的新闻炒作；广告方面：与影视广告相呼应，两者结合，整合传播统一信号。并增加一些促销信息。
品牌篇目的：品牌认知，让人们明白和熟悉医院品牌定位，印象中明确区隔开其他医院。
公益篇目的：要引起全社会的共鸣，到达情感上的认同，进而认同我院。
系列实力篇目的：传播医院实力，让人们真正体验到古城中医肝病医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。注：尽量创造多元化的表达方式，比如，印象、手记，避免版面干涩，使版面生动。
系列科普篇实力篇目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院充分结合，做到对症下药。注：争取采用与媒体合作主办科普栏目的方式。
开通我省首部24小时肝病防治热线肝病调查。目的：从这点加以体现肝病专科医院特色。3.15诚信篇目的：借助3.15，塑造医院在人们印象中的诚信感觉。4、院刊修改/推广。初定为月刊，定期出刊。定位为“肝病康复资料、医院学术论坛、企业文化阵地等”。发行方式：赠阅。
七、市场拓展期
目的与策略：这个阶段是全面争夺市场份额的时期，也是医院发展的关键点。医院深入市场，拓展业务，进行比较细化操作；同时进一步强化品牌，从广告运作、服务上下功夫，完善品牌运作，使人们的品牌感知与体验合一。
1、电视媒体投放策略投放策略：继续延续播放原有的影视广告片，增加制作故事剧、新闻对话节目，进一步提升医院品牌，尤其透过新闻对话节目，开创性地运用新型的广告方式，容易引发人们的关注，影响较为深远。影视带的策划制作新闻性对话节目节目名称：对话节目概况：邀请知名新闻节目主持人（比如，陕西电视台新闻频道节目主持人）担任主持人，嘉宾：集团董事长、卫生系统高-官、企业家、肝病专家、百姓/患者。节目时长：5-10分钟。思路：透过制作修改故事情节，来阐述在我院治疗后的获得的快乐与幸福。其中，体现医院实力、医院服务、疾病疗效。
2、PR策略与中国扶贫委员会、XX卫生局、XX媒体合作，深入各个地区举办乙肝普查。注：这种普查与以前各个医疗机构的普查不同，这种普查是一种实质性的公益行为，为民利国的。目的：深入各个地区，把医院的旗号打到乡镇的各个角落，扩大医院对该地区的影响力和美誉度。系列新闻、平面广告策划；同时配发《肝康复宣传资料》。
撰写系列普查报告，或普查大夫手记，做比较有系统的宣传广告。举办中国第*届肝病防治学术研讨会/学术交流会目的：承办学术研讨会，在人们的印象中，打造医院的学术权威地位，从而进一步确立医院在肝病治疗领域的领导者地位。10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患者。注：或跟公交公司协商，增加公交车投放量。站点设置一站为XX肝病医院。目的：这样方便患者就诊，体现医院的人性化服务，并做免费宣传广告，构成必须的口碑。
每周一课：定期举办肝病知识讲座（初定为：每周六晚）。――与第三点（10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患者。）构成“听讲座，坐直通车”或“讲座直通车”。目的：对外能够体现我院浓厚的学术氛围与学习热情，对内加强员工的再教育工作。与政府部门、某电视台、报社联合主办“首届肝病知识竞赛”。操作方式：与媒体联合主办，而我院须享受冠名权。目的：提高医院在民众心目中的美誉度，是一种较好的公益活动。引发全社会关注肝病，由于我院开先河举办此类活动，所以，人们也就关注我院，并强化我院在民众心目中的肝病专业印象。
八、市场成熟期
目的与策略：加强品牌打造，透过医院综合实力突出品牌，循序渐进地打造医院在人们，甚至医务人员当中的口碑，从而到达品牌高满意度，让患者或健康人一听说肝病就会到我院来就诊。
1、电视媒体投放策略。这个阶段影视投放方面：逐渐加大5秒或10秒的品牌广告影视、宣言式广告影视、公益广告影视、1.5分钟/1分钟故事剧的投放力度，以1.5分钟/1分钟（视具体状况而定）的实力篇影视广告为辅。目的：实力篇配合品牌传播，实力去突出品牌，而用品牌促销售。经过半年左右的影视广告轰炸，人们都普遍了解了医院的实力和概况。所以，实力篇传播的作用就降低了，而品牌塑造和强化就更重要，所以，比重做了适当的调整。
2、PR策略与卫生部门合作，免费培训乡镇卫生院、村卫生所医生。目的：从拉患者到重视古城各地区的医务人员（主要指乡镇卫生院、村诊所医生），当然归根结底是，要扩大病源，并进一步拉近与他们的距离。同时，患者与医务人员（那里的医务人员指乡镇卫生院、村诊所医生，这群体人最多，也是最容易成事坏事的群体。）一齐抓，消除不同意见，以望到达内外一致的口碑。与卫生部门合作，举办“肝病康复进万家”活动。目的：实现地毯式轰炸，把健康带到万家万户。欢迎各地医院，尤其是县区级医院，与我院建立协作关系，前来参观，或我院将给予技术支持与指导。目的：扩大我院在行业内的影响力，树立行业内权威地位，做中国肝病治疗的领导者地位。争取与陕西中医学院建立科研等协作关系，或与国
内肝病科研机构建立协作关系。目的：争取在学术界上发言，从临床到学术是一个十分重要的超越。
3、平面广告策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院实力，让人们真正体验到医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）――争取与媒体联合主办栏目。目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院实力充分结合，做到对症下药。
九、市场提升期
目的与策略：经过近一年的传播，品牌已经积累了丰富的资产；但我们还需提升她，透过影视广告的调整、人性化的医后服务，促使品牌人格化，易于人们心灵和情感上进行沟通。如此，品牌更能深入人心，使他们愿意长期固定在我院就诊。
1、电视媒体策略。这个阶段，是品牌提升的重要阶段。所以，电视广告带风格更侧重于温馨、祥和、富有人情，力图把品牌人格化。宣言篇：从医院不同角度地体现和见证“治疗肝病，我选取XX肝病医院”。（实拍医院环境、实力、服务为主，角度变化）公益片：文案主旨不变，拍摄及演员变化，风格更贴近人，更感人。品牌片：只成为广告标版，不做广告播放。实力片与故事剧两者合一：其中，体现肝病治疗故事，现场采访专家、高-官、患者，并推荐医院实力。
2、PR策略成立“肝健康俱乐部”――VIP会员（统属医院客户服务中心管理）。目的：延伸的医疗服务，人性化医疗服务的一种很重要体现。参与对象：脂肪肝、酒精肝患者等（参与对象将受到限制）。举办首届肝康复联谊会。目的：该活动沟通情感，而且更是对自身医疗服务的一种肯定，让患者心理上、情感上认同XX肝病医院。与移动通讯/联通合作，建立全球通“亲情社区”。目的：与移动合作，进行强强联合，借助他们的周到服务来增强医院在患者心目中的信赖感、满足感。
3、平面媒体策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院实力，让人们真正体验到XX肝病医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）――争取与媒体联办栏目的方式。目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院实力充分结合，做到对症下药。
品牌与营销的关系从长远来看，就像国有医疗机构一样，品牌能够为医院带来稳定及上升的销售业绩。品牌是医疗机构的核心竞争力，未来的医疗机构（国有医院渐渐淡化它的
霸主地位），务必依靠品牌生存。因为患者已经或正在构成对医疗机构的宣传广告具有近乎天然构成的免疫潜力，而且在信息化的社会里，信息的泛滥传播，重复成为抓住人们“眼球”的主要方法。广告费用耗费严重，所以我们需要品牌。这是一个品牌制胜的时代，让患者记住医院品牌识别其他医疗机构。
篇2：医院推广方案
1、
医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：
（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。
（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。
（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
2、
进药渠道
（1）医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有必须的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有必须的密切关系，所以可透过应对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等状况，以及医院的经g效益和各方面的近期动态。
务必个性注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种状况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们务必调查清楚，再进行迂回公关。
（2）药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接职责机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再透过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭状况等。透过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人状况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮忙进药。
（4）
竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也能够打听该药品的药品推荐费是多少。
5）门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选取药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
3、
促销渠道
（1）门诊、住院部药房
因为药房发药员(个性是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以务必了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关状况。
（2）对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。
（3）
门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员状况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的资料以表格形式加以总结。
对目标市场做全面调查后，再选取一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。
二、制定计划及主要步骤
一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要3―4周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才能够制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。
（一）区域发展计划
主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选取医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：
1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院和具体的目标销量。
2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院的药事会每季度召开一次。
3、要注意选取在当地有领导地位的医院，尽快构成突破点，这样能够在下一阶段容易构成以点带面的局面。
4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的医院有关的预算和可能的结果及销量。
（二）医院开发计划
在完成区域计划并得到批准后，就应制定更详细的每家医院的具体开发计划。这份计划就应十分具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级能够根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也能够做到心中有数，同时在制定计划时能够发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际状况有所调整。
（三）产品进入医院
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，个性是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己就应采取的方法有明确的了解。
1、产品进入医院的形式
（1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的用心性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些。
（2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同状况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②透过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留必须的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，务必透过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而务必透过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦务必透过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要透过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标能够由厂家直接参与，也能够委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相比较较低一些。
2、
产品进入医院临床使用的一般程序
（1）
医院临床科室提出用药申请并写申购单；
（2）
医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
（3）
主管进医院(一般是副院长)对申请进行审核；
（4）
医院药事委员会对欲购药品进行讨论透过；
（5）
企业产品进入医院药库；
（6）
企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
（7）
医院临床科室开始临床用药。
3、
企业产品进入医院的方法
（1）
新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。①针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以到达产品进入医院的目的。②针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业透过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
（2）
企业透过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可透过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、资料，主动去联络，出必须的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
（3）
透过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，透过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
（4）
由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院务必经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，透过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也就应先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
（6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们理解产品，理解销售人员，理解企业，进而向其他部门推荐。
（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，能够对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
（8）透过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧应对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选取性地去间接接触访问，透过他们间接地将产品打入医院。
（9）以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。
（10）透过行政手段使产品进入。能够到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
（12）其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要必须的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
4、
影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不理解产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
（四）如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
1、对医、护人员
当产品进入医院药房后，务必用心开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般理解人在前，理解产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
（1）一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授应对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
（2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下务必做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给必须的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“期望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意持续温馨、和缓的气氛。座谈会资料可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
（4）公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，构成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接理解该公司和产品。
（5）公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办。方法是选取一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
2、对药房工作人员
（1）
一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员应对面交流。也可透过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
（2）
公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者必须的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
3、对病人
（1）
对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
（2）
对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮忙病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、应对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于理解。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
（五）
如何完成收款工作
1、
直接收款
这种方式是指医院有规定务必按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员带给发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
2、
间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可透过医院领导或药剂科主任的关系去帮忙收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一齐到财务部收款。
3、
公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式到达收款的目的。
（六）
药品销售人员的工作技巧
1、
设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的资料制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应思考拜访的目的、理由、资料、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
2、
准备推销工具
（1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或理解单等。
（2）与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
（3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
3、
巧用样品
样品虽是无偿带给，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
（1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
（2）扮演“礼品”主角，增进友情。把样品当礼品，要思考场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
（3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，理解就比较容易。
（4）
处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
4、正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而务必做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一向拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
5、
医院拜访技巧
（1）拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
（2）拜访第一印象
①满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着务必尽可能了解关于医生及其工作的状况。与护士持续良好的关系是十分必要的，她能够为医代带给信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也能够带给一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与资料均为带给医生个性的线索。注意细节，发现需求――满足需求。
②药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换适宜的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以到达协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的比较和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最适宜。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，个性就应整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
③名片――自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：
A、
交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是就应站起来。
B、
右手递出，双手理解。要自然地送到医生胸前，但在理解医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
C、
先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。
D、
边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从这天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。
E、
名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。
F、
理解名片不要立刻收起，要仔细看过。
（3）
如何使医生产生兴趣
大多数医生每一天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
①先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
②
尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
③
让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也想了解你，他想明白你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生思考的因素。认识到这一点，你就会把握自己说话的方法、访问的态度。那里有两点需要注意，一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在拜访过程中，如果见不到能够拍板的人，说得再多也无用。此时你就应清楚，到底谁是科室主任，是一个人还是几个人共同决定。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口，也是一大收获。
三、医院拜访
（一）拜访前准备
1、拜访计划
拜访前必须要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你都没有目标，怎样可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也必须会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室就应每月完成多少销量，你也就应了如指掌。
在每走进一家医院之前，你心里必须要清楚：
这天你要约见几名医生，目的是什么；
我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；
我要请某位医生做什么事情；
………
总之，你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。
2、信息收集
所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项十分重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；
药事委员会的成员名单；
目标科室的主任、关键人物、床位数；
药房主任、库管、采购人员名单；
竞争对手的使用状况，与那些科室、医生的关系密切；
竞争对手在医院内的口碑如何；
是否进过我们的产品；
固定的学习、会议和查房时间。
总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们就应随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就能够回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。
3、资料/礼品的准备
拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。
将资料分类放好，使用时能够迅速拿出，避免乱翻乱找；
详细了解资料资料，能够回答医生关于资料资料的寻问；
礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈此刻医生面前；
将名片放在易于取放的口袋。
（二）拜访技巧
1、开场白
一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立必须的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。通常的开场白的步骤如下：
（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。
（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。
（3）告之此次拜访的好处：让客户了解从拜访中他能够得到什么，这也是一种利益销售法。
（4）询问是否理解：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。
开场白十分重要，因为你永久没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：
建立一个和谐的气氛
建立一个正面的环境
制造兴趣/信任
弄清楚客户的时间安排
尽快进入主题
解释全部会面的目的
2、探询
探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。
（1）探询的目的
比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我们务必透过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；能够同客户更好的交流。
（2）探询的方式
①开放式问题：期望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。
优点：足够资料
在客户不察觉的状况下影响会谈
客户相信自己控制整个拜访
气氛和谐
缺点：你需要更多的时间
要求客户多说话
有可能会迷失主要拜访目的
②关掉性问题：期望客户回答是或不是，或者给出几个答案供其选取，多以“是不是，是否有，对不对，A或B”开头。
优点：很快取得明确要点
确定对方想法
“锁定”客户
缺点：较少资料
需要更多问题
“负面”气氛
方便那些不合作客户
③探询的方式
关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关掉性问题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会，还能够了解这个机会有多大，然后能够用关掉性问题把这个机会确认为需求。
应用“漏斗理论”探询，有如下程序：
A．用开放式问题促使客户回答问题；
B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；
C．用开放性、引导性问题发掘更深；
D．用关掉性问题到达精简要求的目的；
E．用关掉性问题综合客户的要求，务求到达客户的接纳。
④探询的策略
当我们进行探询的时候，能够从如下角度出发：
从客户目前可能存在的问题出发；
从公司产品的特点出发；
从其他客户的经验出发；
从客户的潜在需求出发。
3、说服
（1）说服的时机
1）客户已经明确表示出这个需求
2）你已经清楚了解了这个需求
3）你的产品和服务能够满足这个需求
（2）说服的步骤
1）赞同客户的需求
2）用产品或服务的相关利益来满足客户的需求
3）询问是否理解
（3）赞同客户需求的目的
1）证明客户的需求是十分重要的
2）拉近同客户的关系
（4）整体利益
①医药代表的专业水平
②医生和代表的关系
③药厂赞助的活动
④药厂和药品的声誉
4、要求生意
要求生意，获得医生处方我们产品的承诺，或者答应我们的某些要求，这是我们业务拜访的最终目的。
（1）要求生意的时机：当客户发出购买信号时，比如：
不断点头
询问药房是否有药
了解其他医生的用药经验
了解如何处方
（2）要求生意的态度：业务拜访就应是我们主动要求生意，因此，我们应以用心的态度去争取，具有必须的进攻性。
（3）要求生意的步骤：
1）总结医生已经理解是重要的利益；
2）确定下一步的合作计划，要求医生处方；
3）询问是否理解。
（4）简单总结的目的：帮忙客户聆听，帮忙他回忆他已经理解的产品利益，而这些利益是医生处方的原因。能够从以下的角度来总结：
我们刚才谈到……
您也认为我们的产品……
我刚才给您介绍了……
（5）如何确定下一步的合作计划
从病人出发，强调适应症
指出如何处方，用量和用法
推荐使用的病例数
小批量试用或进药
商议下一次拜访的时间
（6）要求生意不成功时怎样办？
你很有可能会碰壁，但我们的工作还是要继续。你就应及时总结这次失败的原因，详细收集资料，设定下一次的拜访目标，并认真计划下一次的拜访，以争取获得客户的同意。
（三）拜访后总结
你需要在拜访结束后，详细填写拜访记录：
医生资料
资料使用状况
礼品使用状况
客户反对意见
客户需求
再次拜访可能及注意事项
四、学术推广方式
学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序：
（一）大型学术推广会程序
1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。
2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选取1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。
3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和职责。一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。
4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，务必有公司正式请柬。
5、接待人员（公司所有参会人员）务必统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。
6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。
7、会场布置时须思考公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。
（二）小型科室研讨会的程序
此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表务必将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点：
1、参会人员最好是本院1―2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。
2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。
4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，能够介绍一下公司的状况。
6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。
（三）医院药事会的产品报告
一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5―10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要资料应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1―2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议务必仪态端庄，口齿清晰。
（四）各类学术会议的参与
一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：
1、展台布置时务必有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。
2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。
3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。
4、参与会场布置时能够悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。也可组织晚宴或其他娱乐活动。
争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。产品介绍一般10―15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。
（五）临床实验的操作流程
除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。这类实验分为学术性和市场性两种。前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选取各地权威医院进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：
1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。
2、各办事处根据自己的状况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表必须的份额，由医药代表具体实施。
3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。最好由科室主任安排。每份实验的例数不少于50例。时间应控制在3个月以内。
4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。不能以某个医生个别行为来代替。科室是进行此类实验的最小单位。
5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。
6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。
五、销售技巧
（一）演讲技巧
1、为什么要进行群体销售
（1）何为